O mercado de dermocosméticos no Brasil tem experimentado um crescimento expressivo nos últimos anos, refletindo o aumento da conscientização dos consumidores sobre os cuidados com a pele e a saúde em geral.
Nesse contexto, destaca-se a importância crescente dos dermocosméticos no PDV (pontos de venda) como um ambiente estratégico na decisão de compra desses produtos.
As farmácias, antes focadas na venda de medicamentos com prescrição, evoluíram para hubs de saúde e beleza, oferecendo uma ampla gama de dermocosméticos. Esse movimento tornou o PDV essencial na jornada de compra, atendendo tanto consumidores com prescrição quanto aqueles em busca de autocuidado e prevenção.
Isso criou oportunidades para marcas e varejistas. A disposição estratégica dos produtos e o atendimento consultivo especializado no PDV tornaram-se fundamentais para aumentar o sellout e melhorar a experiência do consumidor. Entender esse papel do PDV é essencial para maximizar as vendas de dermocosméticos no PDV.
A evolução da categoria de dermocosméticos no Brasil
A evolução dos dermocosméticos no Brasil foi marcada por mudanças significativas que transformaram a forma como esses produtos são comercializados.
A categoria, que inicialmente dependia quase exclusivamente de prescrições médicas, passou por uma fase de expansão e maior autonomia do consumidor, moldando o cenário atual de vendas no PDV.
Fase inicial: prescrição médica e produtos confinados
No início, os dermocosméticos estavam confinados nas farmácias, com as vendas sendo impulsionadas quase que exclusivamente por prescrições médicas.
O farmacêutico ou balconista desempenhava um papel fundamental na intermediação dessas vendas, orientando os consumidores sobre os produtos adequados de acordo com as prescrições dos dermatologistas.
Esse era um modelo restrito, onde a consulta médica era essencial para o acesso e procura desses produtos, limitando o público a quem tinha uma condição de pele específica.
Migração para autosserviço (2000-2004)
Entre 2000 e 2004, a categoria passou por uma transição significativa, com a migração para o modelo de autosserviço. Essa fase foi caracterizada pela exposição dos produtos em gôndolas de fácil acesso, próximas ao balcão da farmácia, mantendo a forte atuação do farmacêutico. No entanto, o processo de compra se tornou mais visual e acessível, permitindo ao consumidor explorar e selecionar produtos com maior autonomia.
Outro marco dessa fase foi o surgimento das dermoconsultoras, profissionais que passaram a atuar diretamente no PDV, oferecendo consultoria especializada sobre os produtos e suas aplicações.
Embora a prescrição médica ainda fosse importante, o consumidor começou a adquirir mais conhecimento sobre as opções disponíveis, contando com a ajuda das dermoconsultoras para fazer escolhas informadas.
Cenário atual: autonomia e consultoria no PDV
Hoje, o cenário de dermocosméticos no Brasil é marcado por um equilíbrio entre a autonomia do consumidor e a consultoria direta no PDV.
Embora muitos produtos ainda sejam recomendados por dermatologistas, o papel das dermoconsultoras no ponto de venda consolidou-se como fundamental para orientar os consumidores sobre quais produtos são mais adequados para suas necessidades específicas.
Essa evolução permitiu que os dermocosméticos fossem comercializados de forma mais abrangente, tornando-se uma categoria acessível a um público mais amplo e contribuindo para o crescimento das vendas e aumento do ticket médio no PDV.
A jornada do consumidor no PDV: um fator decisivo para o sellout
A jornada do consumidor no PDV é um dos fatores decisivos para maximizar o sellout de dermocosméticos. Essa jornada pode começar com uma prescrição médica ou com a busca do consumidor por produtos que atendam a necessidades específicas de cuidados com a pele.
Seja qual for o ponto de partida, a experiência de compra no PDV desempenha um papel decisivo na decisão final do consumidor.
Essa jornada pode ser dividida em várias etapas que, se otimizadas, podem melhorar significativamente a experiência do consumidor e aumentar as chances de conversão:
1. Recebimento da prescrição ou busca por autocuidado
Para consumidores que chegam ao PDV com uma prescrição médica, a orientação direta do farmacêutico ou dermoconsultora é fundamental para garantir a recomendação correta do produto.
Aqueles que buscam produtos para autocuidado precisam de uma exposição de produtos bem-organizada e de fácil visualização, permitindo que explorem as opções disponíveis.
2. Consultoria no PDV
O atendimento especializado por dermoconsultoras no PDV oferece um diferencial competitivo. Essas profissionais orientam o consumidor sobre os benefícios de cada produto, ajudando-o a escolher o item mais adequado para suas necessidades.
A personalização desse atendimento aumenta a confiança do consumidor na compra e promove a fidelização à marca.
3. Exposição estratégica dos produtos
A disposição dos dermocosméticos no PDV é um fator determinante para chamar a atenção do consumidor. A execução de merchandising é fundamental para garantir visibilidade e facilidade na jornada de compra.
A integração de tecnologias, como mobiliários inteligentes e expositores interativos, também pode potencializar a jornada de compra, oferecendo uma experiência mais personalizada.
Uma abordagem integrada de trade marketing no PDV, que combina consultoria especializada, excelente exposição de produtos e orientação personalizada — como exemplificado pela Ponto Extra — pode transformar o ponto de venda em um ambiente altamente eficaz para acelerar o sellout.
A importância da sinergia entre a execução e a consultoria no PDV
A sinergia no PDV entre a equipe de execução (promotores) e as dermoconsultoras é essencial para criar uma experiência de compra mais personalizada e eficiente.
Esse trabalho conjunto permite que o ponto de venda ofereça não apenas produtos, mas também um ambiente propício para o atendimento consultivo, capaz de orientar o consumidor e maximizar as vendas.
Promotores garantem que os produtos estejam visíveis e bem-organizados, destacando promoções e informações relevantes, o que facilita o trabalho das dermoconsultoras no momento de oferecer recomendações.
Quando os produtos estão bem-posicionados, as dermoconsultoras conseguem fazer indicações mais assertivas, o que potencializa a conversão de vendas.
Além disso, equipes bem treinadas garantem uma abordagem consultiva eficiente, que gera confiança no consumidor.
Essa confiança é um dos principais fatores para aumentar o ticket médio, pois os consumidores tendem a comprar mais quando estão bem-informados sobre os produtos que estão adquirindo.
Tendências para dermocosméticos no PDV
A seguir, confira algumas tendências que prometem transformar a forma como os consumidores interagem com os produtos e com o ponto de venda:
Micros e nanoinfluenciadores
A crescente popularidade dos influenciadores de nicho está impactando diretamente o comportamento de compra. Esses influenciadores, por sua autenticidade, criam uma conexão mais pessoal com os consumidores, o que pode influenciar positivamente a escolha de dermocosméticos no PDV.
Mobiliários inteligentes
A adoção de expositores interativos e a personalização de produtos são tendências que permitem ao consumidor uma experiência mais imersiva e personalizada no PDV. Dessa forma, os consumidores têm a oportunidade de interagir de maneira mais envolvente com as informações e testar os produtos, o que contribui para o aumento da cesta de compras, com a adição de itens recomendados para a rotina de cuidados de beleza.
Programas de fidelização
Com a implementação de programas de pontos, os consumidores são incentivados a comprar mais e a retornar ao PDV. Esses programas promovem aumento da recompra, além de ajudar a manter um relacionamento duradouro com a marca, criando consumidores mais leais. Além disto, os programas apoiam na coleta de ados e insights para estratégias futuras.
O futuro dos dermocosméticos no PDV
O setor de dermocosméticos no PDV passa por uma constante evolução, impulsionada por novas tendências e pela crescente demanda por produtos de alta qualidade e eficácia comprovada. Os consumidores estão cada vez mais exigentes, buscando soluções dermocosméticas que ofereçam benefícios visíveis e respaldados por ciência, o que coloca as marcas diante de um cenário competitivo e dinâmico no PDV.
Com o avanço de diversos tratamentos oferecidos e realizados por dermatologistas em consultórios, os produtos dermatológicos têm cada vez mais oportunidades de serem promovidos como complemento ao tratamento médico.
É importante também considerar a mudança cultural no perfil dos consumidores, marcada pela diversidade de gerações e contextos culturais, o que resulta em uma pluralidade crescente no ponto de venda (PDV).
A adoção de estratégias sólidas de trade marketing, como a sinergia entre promotores e dermoconsultoras, o uso de influenciadores e a implementação de programas de fidelização são apenas algumas das formas de assegurar o sucesso dessa categoria no PDV.
Marcas e varejistas que se adaptarem a essas mudanças estarão bem-posicionados para conquistar a confiança dos consumidores e maximizar suas vendas no futuro.
O PDV continuará sendo um espaço estratégico para interações de alta qualidade com os consumidores, onde o atendimento consultivo, humanizado e personalizado fará toda a diferença.
