Quando o potencial de vendas previsto para um determinado período não é totalmente atingido surge a ânsia pela busca de uma solução certeira para vender mais e bater as metas no mercado farmacêutico, não é mesmo?
Você já parou para pensar que o bom resultado pode não estar acontecendo por conta da maneira como está sendo feito o gerenciamento de categorias (GC) na cadeia de suprimentos?
Isso mesmo. Nas farmácias, o desafio da adoção desta prática aumenta ainda mais, dada a necessidade de otimização de espaços e não padronização do mobiliário e do ambiente de loja.
Soma-se a isso a dificuldade dos varejos farmacêuticos, em especial o segmento independente e as pequenas e médias redes de farmácias, em conhecer e identificar as necessidades e o comportamento de compra dos shoppers e consumidores de suas marcas. Como consequência, compromete à visibilidade dos produtos nas gôndolas e limita o potencial de vendas da categoria como um todo.
Diante disso, a farmácia precisa de seu apoio para desenvolver um trabalho mais assertivo no desempenho de suas marcas e da categoria que ela se pertence. E nessa etapa, o gerenciamento por classes e categorias de produto passa a ser uma prioridade para aumentar as vendas e garantir uma cobertura adequada, principalmente, por meio de uma gestão de estoque sem rupturas, reposição eficiente e as adequadas técnicas de gerenciamento de espaço e visibilidade.
Há alguns anos atrás, algumas indústrias difundiram um fundamento simples mas eficiente como um “passo a passo” de execução de trade, baseado nos conceitos de gerenciamento de categoria. Desde então D.G.M.P, assim como é conhecido, (Distribuição, Gondola, Merchandising e Preço) vem ajudando muita gente a otimizar o gerenciamento das categorias nas farmácias e melhorar os resultados das marcas do mercado farmacêutico:
Passo 1: Distribuição
Nesta etapa concentram-se os esforços para o dimensionamento de sua estratégia de distribuição numérica e ponderada, considerando perfis e clusters de farmácias importantes para sua estratégia, seu potencial por família e para a categoria, além da sua capacidade de compra e rotatividade de produtos nas gondolas. A avaliação de sortimento será essencial para a composição desta etapa, pois sua grade de distribuição poderá sofrer influencias regionais, sazonais e de acordo com o potencial das lojas a serem trabalhadas.
Passo 2: Apresentação na Gôndola
Definir o planograma de cada categoria também é um passo importante. Por isso, nessa etapa vale considerar como cada produto será apresentado, onde e como ficará exposto, seu facing ideal e sua adaptação ao layout de cada tipo de loja. Converse com seus parceiros de varejo. Há uma enorme riqueza de conhecimento com eles e, provavelmente, você verá o que funciona em termos de localização, conveniência espacial, exposição e fluxo dos clientes na loja.
Passo 3: Merchandising
As ações de merchandising devem ser planejadas cuidadosamente, respeitando o comportamento da categoria e a capacidade de execução dentro da loja. É isso que vai garantir uma exposição adequada e aumentar as vendas. Certas técnicas promocionais funcionam para algumas categorias mas não se aplicam a outras. Conheça as alternativas que seus parceiros lhe apresentam, mas utilize métodos de análise de ROI para assegurar-se que a relação é atrativa e compensadora para ambas as partes.
Passo 4: Preço
Como está sua política de preços por canal e clusters do varejo? Quão atrativos estão para motivar seus parceiros a abastecer seus estoques, tanto quanto atrair o interesse dos consumidores e shoppers? Como garantir que seus preços sejam praticados em linha ao posicionamento de suas marcas? E a concorrência? Não se esqueça que tão importante quanto garantir a rentabilidade para sua empresa é atrair o interesse de seus parceiros e, em especial, do consumidor final.
Feche com chave de ouro: cuidar do estoque de seus parceiros é sua responsabilidade!
Mas nesse simples “passo a passo”, uma coisa é fundamental: assegure-se que dentro de seu planejamento de DGMP suas atenções estejam voltadas aos processos logísticos e operacionais que garantam o abastecimento continuo e reposição adequada dos estoques do varejo.
Não subestime a importância deste tema, pois a baixa eficiência dos processos logísticos é uma das principais razões de insucesso de muitas marcas. Rupturas por faltas, oriundas por falta de planejamento de demanda, falhas de reposição e gestão de estoques compromete a performance de toda a cadeia.
O alinhamento com os parceiros de distribuição, bem como, o uso de ferramentas de gestão, soluções de captação eletrônica de pedidos e reposição continua, sempre acompanhado de programas de relacionamento comercial são vitais para rentabilizar o sucesso de suas vendas, apoiando as suas decisões e ações comerciais e de trade.
Busque um parceiro que seja especializado em desenvolver e executar novos modelos de negócios no mercado de saúde e bem-estar e coloque em prática uma estratégia comercial que diminua custos e gere mais lucro.
