Quem está à frente das áreas de marketing e vendas sabe que a gestão das ações de trade marketing, distribuição e vendas demandam muito trabalho no dia a dia.
Em paralelo, muitas vezes, as sugestões de melhorias no ponto de venda não são possíveis de serem implementadas, pois não há espaço físico nas gôndolas e PDVs para a equipe trabalhar, o que compromete as metas comerciais.
Mas, a boa notícia é que mudar esse cenário não é uma tarefa impossível.
Com a organização dos processos de vendas, distribuição e supply chain da indústria farmacêutica é possível aumentar significativamente as vendas.
O segredo está na mudança de foco da equipe para a organização e planejamento prévios.
Veja três estratégias que vão lhe ajudar a gerenciar o relacionamento comercial com as farmácias e, consequentemente, melhorar o resultado financeiro.
1. Conheça as necessidades específicas de cada ponto de venda
Você sabe quais são os desafios e as dores de cada varejista farmacêutico? Esse é o principal ponto de partida para alinhar a estratégia comercial da sua empresa, o que muitas vezes acaba passando batido. Adotar soluções de relacionamento comercial generalizadas não é uma boa opção. Respeite o potencial de cada ponto e o seu modelo transacional.
Uma grande rede de farmácia já possuí um sistema de compras mais estruturado, com reposição automática. Uma rede menor, talvez funcione melhor contando com uma solução que integre-a com a indústria e suas estratégias comerciais, com ações que promovem o gerenciamento do abastecimento dos clusters.
2. Apresente soluções para o gerenciamento do estoque e redução de ruptura
Fuja das fórmulas prontas. Apresente modelos inteligentes e competitivos ao varejista. Invista em programas comerciais de relacionamento compatíveis com o retorno esperado do ponto de venda. Além disso, os produtos devem ser abastecidos de acordo com a demanda de cada região. É importante variar o mix conforme o perfil do consumidor de cada bairro ou cidade. O planejamento de demanda é imprescindível para garantir o espaço adequado para todas as categorias.
3. Capacite sua equipe
Sua equipe de trade marketing deve estar preparada para apresentar soluções e saber agir com qualquer tipo de varejo. Os profissionais devem ser orientados para identificarem o potencial de oportunidades em cada estabelecimento e, da mesma forma, recomendar soluções sob medida.
Com foco e planejamento, você terá mais tempo livre para entender sobre a jornada de comportamento do consumidor (journey shopper) e realizar promoções assertivas em pontos específicos, o que trará resultados efetivos à operação.
