Promover os produtos nas gôndolas é uma tarefa que exige muita estratégia e relacionamento por parte da indústria farmacêutica. São diferentes táticas que os mais diversos segmentos do varejo usam para monetizar cada centímetro de suas lojas, podendo ser desde uma simples negociação dos pontos especiais, em pontas de gôndolas, por exemplo, ou em estratégias de vendas e campanhas de trade marketing que atiçam a atenção do shopper pelos corredores e displays.
Um bom trabalho de trade marketing é essencial por conta do alto valor envolvido na comercialização dos espaços de PDVs, no intuito de posicionar os produtos corretamente, driblar a concorrência e aumentar as vendas.
Quando bem planejado e executado, o trade marketing avalia o perfil do shopper de cada produto para definir a melhor forma de posicionar os itens nas prateleiras, busca fazer a negociação mais vantajosa e até mesmo definir o mix de produtos ideal para cada tipo de ponto de venda.
Neste cenário, a leitura dos dados e visão compilada da operação e decisões de negócio é importante para nortear o trabalho de um profissional de trade marketing. Dados como a distribuição e quantidade das lojas no painel, informações da concorrência, tipo de planograma por perfil de PDV e posições de gôndola de cada SKU permitem um entendimento holístico da operação de trade, auxiliando a tomada de decisão certeira na distribuição dos materiais.
Uma maneira de reunir é por meio do uso de soluções de informação inteligentes -Business Intelligence (BI), focada no mercado de saúde e bem-estar.
Na prática
Foi o que fez um importante cliente da InterPlayers que tinha a necessidade de pulverizar a penetração dos produtos em diferentes PDVs: para alcançar o resultado esperado, a equipe de merchandising realizou o projeto de pesquisa intitulado “Loja Perfeita” com 100% das lojas do painel, avaliando quantas estavam com suas gôndolas e planogramas considerados “perfeitos” segundo a aplicação das técnicas de merchandising e necessidades dos shoppers.
A plataforma de BI foi fundamental para garantir o resultado deste projeto, quando se notou que apenas 40% das lojas estavam com o status de “perfeitas”. A causa deste resultado foi a falta de um determinado medicamento nas prateleiras. Com a solução de inteligência, a indústria farmacêutica conseguiu mensurar o impacto que um único produto causava no seu total de vendas.
Como a empresa conseguiu medir estes dados?
O cliente utilizou a ferramenta Intelligence da InterPlayers, que permite agregar valor e conteúdo às estratégias da equipe de campo, para que possam melhorar sua performance no dia a dia, aumentando a produtividade e qualidade do trabalho.
O gerenciamento dos dados, por ser feito por meio de dashboards intuitivos, de fácil e rápida utilização, com a possibilidade de visualizações gráficas com tabelas e dados comparativos, permitindo uma ampla visão sobre a performance das equipes de campo e seus gestores.
Este sistema também permite gerenciar o recebimento de alertas enviados com a quantidade de compra de cada PDV, definindo assim os produtos potenciais a serem oferecidos.Este tipo de solução também apresenta benefícios que facilitam o dia a dia da força de vendas, tais como:
- Análises rápidas e intuitivas que permitem fácil tomada de decisão;
- Único ambiente onde várias informações concentram-se no mesmo aplicativo: vendas, objetivos, demanda e uso das condições comerciais;
- Facilidade de interação com os gestores, melhorando a efetividade e a comunicação no dia a dia
Analytics
Outra ferramenta muito utilizada pelas indústrias para direcionar as análises de BI é o Analytics. Essa solução é capaz de processar milhões de dados em tempo real e oferecer análises inteligentes e personalizadas para cada grupo de destinatários.
Com ela, a indústria consegue realizar análises de ruptura de produto, distribuidor, projetos, além de avaliar a performance por loja, região ou setor.
Ao usar as soluções de informações, é possível gerenciar com mais eficiência uma série de fatores essenciais para uma gestão bem-sucedida, entre eles: o faturamento, a positivação, o indicador de visitação (quantidade de check-in), se o roteiro definido está adequado e etc.
Portanto, adote o uso de uma solução que ajude o trade a controlar as informações de diferentes canais e, assim, ter um resultado mais preciso das execuções de duas campanhas.
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