A disputa por um espaço nas gôndolas da farmácia está cada dia mais acirrada e isso não é novidade para você, nem ao mercado de saúde e bem-estar, certo?
Diante disso, surge o questionamento: você está seguro em relação às estratégias de marketing e vendas que vem utilizando para gerenciar os produtos no ponto de venda? Seu potencial de vendas está progredindo?
A necessidade de manter um mix diversificado de produtos, com estoques cada vez mais reduzidos, atrelado à tendência das farmácias em se tornarem um centro de serviços, torna difícil o desafio da indústria farmacêutica e de bens de consumo em garantir que todas as classes e categorias de produtos obtenham sua devida performance em sintonia com o potencial de seus mercados.
Para ajudá-lo neste processo, confira os principais direcionamentos para posicionar e negociar suas linhas e diferentes categorias nas farmácias, otimizando sua distribuição, performance comercial e de trade no mercado de saúde e bem-estar.
Prolongando o ciclo de vida dos produtos maduros
Um grande número de marcas disponíveis no mercado enfrenta a concorrência de opções similares e genéricos, configurando uma competitiva guerra de preços e disputas nos estoques das farmácias.
Por serem medicamentos tradicionais e estabelecidos, na maioria das vezes, ainda são muito rentáveis e representativos para a Industria. Defender o posicionamento destes produtos visando manter sua participação de mercado é a estratégia recomendada. Dessa forma, também no varejo é importante garantir sua presença, criando e desenvolvendo programas de relacionamento comercial que mantenham esses produtos na mira de negócios dos parceiros varejistas.
Sem dúvida, a melhor maneira de preservar sua participação e manter suas vendas em alta será construindo bases sólidas de relacionamento estruturado junto ao varejo.
Gerenciamento de estoques para não perder demanda
Comece através de uma segmentação criteriosa de todos os clusters de varejo, entendendo suas diferenças e necessidades, criando diferentes canais de relacionamento que estimulem o abastecimento continuo dentro de políticas comerciais baseadas em regras de reciprocidade para um nível de serviço compatível a sua demanda.
Uma importante parcela do mercado, é representada por produtos estratégicos. Estes lideram as inovações trazidas pela Indústria e seu principal movimento é o desenvolvimento do mercado e o aumento continuo de demanda, através da promoção junto aos profissionais de saúde, muitas vezes atrelados a programas de acesso e fidelização de pacientes.
No ponto de venda, entretanto, esse tipo produto não pode faltar e os níveis de estoques dos parceiros de varejo devem estar devidamente calibrados em linha ao potencial de demanda de cada microrregião em seu mercado.
Desta forma, o recomendado é garantir a maior precisão possível no abastecimento do varejo, adotando soluções de planejamento de demanda e gestão de supply chain.
O desenvolvimento de programas de acesso e benefícios a pacientes também é muito eficiente para a retenção e fidelização de pacientes, e nesse contexto, seus parceiros de varejo tornam-se parte vital para a viabilidade de sua estratégia.
Produtos isentos de prescrição: como ter uma perfeita execução no varejo
O desafio desta categoria é garantir presença e visibilidade, já que a concorrência é grande e os espaços nas gôndolas limitados. Neste caso, a estratégia valiosa está relacionada com seus planos de execução e trade marketing, atrelada aos programas de relacionamento comerciais.
Por ser um centro de conveniência, a farmácia tem todo seu espaço físico disponível para ser trabalhado. Ela sabe disso, mas precisa conhecer sua estratégia de trade e saber onde sua loja também pode obter vantagens e ganhos importantes com seu plano, como aumento das vendas, geração de trafego, vendas associadas, compras por impulso e etc.
Mas para obter um bom resultado, é bem provável que você precise assessorar-se com soluções que garantam o controle e o gerenciamento de suas ações de trade, principalmente nas atividades de execução, controle de materiais promocionais, planogramas e no gerenciamento dos investimentos no varejo. Tudo isso com mensuração do ROI, gestão à vista e integrado as suas políticas comerciais de abastecimento.
A força dos Genéricos no ponto de venda
Segundo os dados da Associação Brasileira das Indústrias de Medicamentos Genéricos (Pró Genéricos) cerca de 65% dos medicamentos prescritos no Brasil já possuem genéricos disponíveis, o que configura uma importante alternativa de acesso à saúde a preços baixos.
No entanto, a disputa pelos canais de distribuição é acirrada, assim como no trade, dada a grande quantidade de alternativas existentes.
Tal como citamos no caso dos produtos maduros, a estratégia recomendada no varejo é utilização de programas de relacionamento comercial. A frequência continua de relacionamento, atrelado a soluções que se integrem aos processos de compra e reposição dos estoques das farmácias, irá garantir sua presença, melhorar sua distribuição numérica e garantir boas margens aos seus parceiros.
Mix ideal para a categoria de Higiene e Beleza na farmácia
Nos últimos anos, as farmácias tornaram-se grandes centros de conveniência e destino para muitas categorias de produtos de consumo, higiene e beleza.
Portanto, para definir uma estratégia assertiva de posicionamento no varejo farmacêutico é fundamental entender a formação do mix ideal em linha ao potencial de cada região de atuação. Compreender a capacidade do PDV, segmentação de mercado e a aderência da categoria ao perfil de shoppers faz toda a diferença.
Muitos modelos de sucesso praticados em outros canais de varejo, como os supermercados, por exemplo, não se aplicam com a mesma aderência em outros segmentos. Nas farmácias, os espaços tornam-se mais reduzidos, o que nos obriga a uma gestão mais eficiente do sortimento ideal.
Desta forma, sua equipe de trade necessita de mais inteligência no gerenciamento de categoria e gestão do planograma e execução em loja, bem como recursos para o controle dos investimentos e das ações planejadas. E isso deve ser atrelado à garantia de reposição e abastecimento contínuo de sua linha.
Prepare-se para relacionar-se com o varejo e entender suas propostas de parceria em programas de trade como negociações de espaço em gôndolas, participação em encartes e etc.
Utilize como retaguarda, o apoio de soluções inteligentes que permitem otimizar a gestão de relacionamento com o cliente e desenvolver modelos comerciais atrativos para o varejo, com a total possibilidade de integração em todas as suas operações.
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