Durante muito tempo, o Convênio Farmácia foi considerado apenas um benefício adicional para colaboradores de empresas — uma forma de oferecer algum alívio no orçamento familiar, especialmente quando se tratava da compra de medicamentos de uso contínuo.

No entanto, o cenário mudou. O que antes era visto como um benefício opcional hoje é uma frente estratégica para farmácias e redes do varejo farmacêutico, capaz de gerar fidelização, previsibilidade de vendas e aumento do ticket médio.

Com margens cada vez mais apertadas e uma concorrência intensa (incluindo os marketplaces e gigantes do setor), lojas que enxergam o convênio farmácia como um canal B2B estruturado e profissionalizado estão transformando seus resultados — e se posicionando como protagonistas no ecossistema de saúde corporativa.

A boa notícia? Essa transformação não está restrita às grandes redes. Farmácias independentes e redes regionais também estão colhendo frutos ao adotarem uma abordagem mais estratégica para convênios corporativos.

O novo papel do convênio na estratégia do varejo farmacêutico

O Convênio Farmácia deixou de ser apenas um desconto. Hoje, ele representa um verdadeiro ecossistema de relacionamento entre farmácia, empresa e consumidor, criando uma jornada de saúde contínua e de valor.

Empresas passaram a enxergar os convênios como ferramentas essenciais para:

• Oferecer benefícios com alto valor percebido e baixo custo;
• Reduzir o absenteísmo por doenças não tratadas;
• Integrar programas de saúde com apoio farmacêutico;
• Criar soluções flexíveis para perfis diversos de colaboradores.

A farmácia, por sua vez, ganha com um novo canal de vendas menos sensível à sazonalidade, que proporciona previsibilidade, fidelização e aumento do fluxo nos dias úteis.

E quando essa relação é bem estruturada, todos ganham: o RH das empresas, os colaboradores e, claro, a farmácia.

Como o Convênio Farmácia impacta o faturamento das farmácias?

A pergunta que muitos gestores ainda fazem: vale a pena investir em convênios com empresas?

A resposta é clara: sim — desde que bem estruturado e profissionalizado.

Estudos e benchmarks de mercado revelam que convênios representam de 5% a 15% do faturamento médio das farmácias que operam esse modelo. Em redes com estrutura B2B consolidada, esse número pode ultrapassar os 20%.

O impacto não se limita à venda direta. Clientes conveniados:

• Frequentam a farmácia mais vezes (2,3 vezes ao ano em média);
• Têm maior adesão a programas de fidelidade;
• Compram mais por visita, aumentando o ticket médio;
• Estabelecem vínculos duradouros com a farmácia.

Um exemplo emblemático é o do Grupo Total, uma rede com mais de 600 lojas no interior de São Paulo. Em 2023, movimentou R$ 27 milhões via convênios, com 70 mil usuários e 2.300 empresas parceiras.

Isso representa até R$ 45 mil por loja, por mês — um volume estável, com baixa inadimplência, já que as compras são descontadas diretamente em folha.

A evolução do perfil das empresas conveniadas

Hoje, o RH das empresas espera mais do que descontos básicos. O mercado corporativo passou a buscar parceiros farmacêuticos estratégicos, que entreguem:

• Flexibilidade nas regras de convênio, adaptadas à realidade de cada colaborador.
• Relatórios analíticos sobre consumo, comportamento e indicadores de saúde.
• Segurança de dados e conformidade com a LGPD.
• Experiência fluida, com atendimento digital, aplicativos e omnicanalidade.

Nesse cenário, farmácias que contam com soluções tecnológicas integradas, como por exemplo o Healthy, da Interplayers, ganham vantagem competitiva ao oferecer:

• Gestão completa das regras dos convênios;
• Aplicativos para beneficiários com funcionalidades de compra e localização de farmácias;
• Integração com e-commerce e delivery;
• Autorização de compras digital e comunicação automatizada.

Esse nível de sofisticação é decisivo para conquistar (e manter) contratos com empresas.

As novas tendências do Convênio Farmácia

O avanço tecnológico e a transformação digital impulsionam novas possibilidades para os convênios. As principais tendências que moldam o futuro incluem:

• Plataformas B2B digitais: sistemas integrados que permitem gestão de empresas conveniadas, emissão de extratos automatizados, acompanhamento de consumo e integração com vendas online.

• Integração com programas de saúde: convênios atrelados a iniciativas de telemedicina, exames rápidos, serviços farmacêuticos e educação em saúde.

• Sustentabilidade como critério de escolha: empresas com diretrizes ESG valorizam farmácias que adotam práticas responsáveis, como logística verde e descarte de medicamentos.

• Personalização da jornada do colaborador: convênios que oferecem experiências digitais customizadas, com aplicativos, notificações, cupons e canais de relacionamento sob medida.

Figura 1. Tendências que moldam o futuro dos convênios.

O gestor que deseja manter sua rede relevante nos próximos anos precisa entender que convênios não são mais um canal auxiliar — são uma frente de negócio com estratégia própria.

Os 5 principais desafios na gestão de convênios

Apesar das oportunidades, muitas farmácias ainda enfrentam desafios significativos para profissionalizar a operação de convênios. Entre os principais obstáculos das redes farmacêuticas nessa frente, destacam-se:

1. Descontos mal calibrados: oferecer descontos sem um planejamento financeiro detalhado pode comprometer a rentabilidade. É preciso definir regras flexíveis, com variações por tipo de produto, perfil de empresa e ticket médio.
2. Falta de integração tecnológica: sem sistemas integrados, a farmácia depende de planilhas, processos manuais e comunicação descentralizada — o que reduz a eficiência e gera retrabalho.
3. Conformidade com LGPD e segurança da informação: a LGPD exige proteção total de dados sensíveis, como CPF, histórico de consumo e informações de saúde dos colaboradores. Muitas farmácias ainda estão em processo de adequação.
4. Gestão de estoque e logística: convênios trazem previsibilidade, mas exigem planejamento logístico robusto, principalmente para medicamentos de uso contínuo.
5. Atendimento e relacionamento com o RH: convênios bem-sucedidos dependem de relacionamento ativo com os RHs das empresas. Isso inclui reuniões periódicas, comunicação institucional clara, apoio técnico e suporte a dúvidas, monitoramento de KPIs e apresentação de resultados.

Poucas farmácias possuem times preparados ou processos estruturados para manter esse tipo de relacionamento de forma contínua e profissional.

Como estruturar uma operação de Convênio Farmácia profissional

As farmácias que estão colhendo os frutos desse modelo adotam um conjunto de boas práticas:

• Criação de uma equipe dedicada ou ponto focal exclusivo para convênios.
• Implementação de plataformas que oferecem gestão integrada, app de beneficiário, sistema autorizador e dashboards de desempenho​.
• Automação de regras de desconto, com segmentação por CPF, SKU e empresa.
• Integração com e-commerce e delivery.
• Treinamento contínuo das equipes de loja para atendimento B2B.
• Políticas comerciais claras, com contratos e indicadores por empresa cliente.

Além disso, o uso de dados é essencial. Ao analisar o comportamento dos conveniados, perfil de recompra, ciclo de vida e sazonalidade, a farmácia consegue personalizar ofertas, aumentar a adesão e reduzir churn.

Não se trata apenas de vender mais, mas de criar um canal de receita contínua, com baixa rotatividade e alto valor agregado.

Convênios: o varejo que pensa à frente já está colhendo os frutos

Ao longo deste artigo, vimos que os convênios corporativos deixaram de ser um diferencial opcional para se tornarem pilares estratégicos do crescimento sustentável no varejo farmacêutico.

O setor farmacêutico está passando por uma transformação silenciosa — e os convênios são parte essencial dessa mudança.

Farmácias que compreenderem essa nova dinâmica, estruturarem sua operação e investirem nesse canal, não apenas sobreviverão à evolução do mercado, como também se posicionarão como protagonistas na nova jornada da saúde corporativa no Brasil.

O futuro do varejo farmacêutico passa por convênios bem geridos. E ele começa agora, com decisões estratégicas que estão ao seu alcance.