Como vimos no post anterior, a importância de impulsionar a venda de HPC no PDV é latente para a rentabilidade do varejo. As grandes redes já negociam pontos estratégicos no PDV com as indústrias e monetizam cada centímetro do seu ponto de venda.
Em contrapartida, esse é um mercado com um enorme potencial a ser explorado também pelas farmácias pequenas, média e independentes. Para isso, é preciso quebrar alguns paradigmas e planejar a execução no PDV assertivamente.
Por exemplo, você não vai aumentar as vendas de HPC se continuar colocando soro fisiológico, chás, gazes, acetona e algodão na ponta da gôndola. Embora sejam produtos com alto giro, eles têm valor agregado muito baixo para estarem localizados em um espaço tão valioso no PDV.
Sabe-se que, muitas vezes, esse posicionamento está relacionado com o medo de furto que alguns pontos de venda possuem. E, na tentativa de evitarem essa situação, optam por organizar nas pontas de gôndolas os produtos de baixo valor agregado.
Mas aí fica a pergunta: o que vale a mais a pena, correr o risco de ser furtado ou ter a chance real de aumentar as vendas?
Levando em consideração que cerca de 70% do faturamento de um PDV pode ser ocasionado por conta da venda de HPC, é importante buscar uma estratégia para reverter esse cenário, não?
Por isso, veja a seguir ideias de materiais de merchandising e estratégias de execução de trade marketing que são infalíveis para alavancar a venda dos HPCs.
Melhore a visibilidade dos HPCs nas gôndolas
Não são todos os pontos de vendas que contam com espaços extensos e confortáveis por dentro. Porém, não é por isso que precisam perder a chance de melhorar seu mix de produtos e aumentar a possibilidade de ganhar mais.
Uma boa sacada para os estabelecimentos menores é utilizar o extensor de gôndolas. Trata-se de uma espécie de prateleira, com largura de no máximo 5 cm, que pode ser instalada no PDV de pouco espaço, permitindo a ampliação do mix. Para uma estratégia perfeita, é importante estudar corretamente onde o material de merchandising será instalado, já que se a altura for calculada errada pode correr o risco de machucar a criança no colo da mãe, por exemplo.
Facilite o acesso a algumas categorias estratégicas
Além disso, avaliar o perfil do shopper ou do consumidor de algumas categorias de produtos é essencial. Por exemplo, as fraldas geriátricas representam uma excelente chance de aumentar o ticket médio das vendas. Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), em 2030, aproximadamente 41 milhões de brasileiros terão mais de 60 anos, fase da vida que podem começar a surgir problemas como a incontinência urinária. De acordo com a Nielsen, em 2013, foram R$ 628,5 mil os recursos de vendas gerados pela fralda para incontinência, contra R$ 547,4 mil registrados no ano anterior, o que representa um crescimento da ordem de 14,8%.
Porém, é preciso planejar a organização deste item na gôndola. Se você deixá-lo no aéreo, possivelmente, o consumidor terá que pedir para um atendente pegar o produto e isso pode lhe causar constrangimento. Já se ele encontrar o produto num ponto de venda que o disponibilize como um autosserviço, com certeza, ele passará a fazer a compra neste local – excelente estratégia para fidelizar o cliente.
Planeje o mix de produtos
Os displays de balcão são outra opção de materiais de merchandising para serem colocados no checkout e aumentar as compras por impulso. Porém, vale a pena avaliar corretamente os produtos que estarão neste local para que não fique poluído demais e cause o efeito reverso. Você pode continuar investindo na manteiga de cacau, mas reserve um espaço menor para ela e invista, por exemplo, em ampolas para tratamento capilar ou aparelhos de barbear de alto valor – a margem de lucro será mais significativa.
Outra mudança de cultura importante que o varejo farmacêutico já começou a apresentar, mas que ainda pode ser melhor explorada, é dar ao shopper a possibilidade de comprar produto de primeira linha. O fator preço é importante, mas quando falamos de HPC, é importante considerar trabalhar com marcas líderes e produtos diferenciados.
Enfim, existe uma infinidade de possibilidade que podem ser implantadas no ponto de venda para aumentar as vendas de HPC. Para ter um resultado efetivo é preciso conhecer o canal farmacêutico, o comportamento do shopper, acompanhar as tendências de mercado e buscar caminhos inovadores para se diferenciar.
É aí que está o grande pulo do gato para aumentar a rentabilidade e ganhar mais.
