A transformação digital tem moldado profundamente as relações comerciais no B2B, especialmente nos setores farmacêutico e de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPPC).
Com mercados cada vez mais competitivos, a integração de canais por meio de estratégias omnichannel surge como uma solução indispensável para melhorar a experiência do cliente e otimizar operações comerciais.
Embora o conceito de omnicanalidade seja amplamente associado ao B2C, ele tem ganhado força no B2B, onde a integração eficaz de canais pode resultar em ganhos operacionais e financeiros expressivos.
Segundo um estudo da McKinsey, empresas B2B que implementam estratégias omnichannel experimentam um crescimento de EBIT de até 13,5%, comparado aos 1,8% das empresas menos digitalizadas, além de aumentar seu market share em 10% na comparação com os concorrentes.
O que são estratégias omnichannel no B2B?
As estratégias omnichannel no B2B vão além de oferecer múltiplos canais de vendas. O ponto central é a integração de dados entre os diferentes canais, permitindo que os clientes tenham uma experiência contínua e sem fricções, independentemente do canal de interação — seja presencial, via e-commerce, telefone ou aplicativos móveis.
No setor farmacêutico, essa integração de canais como e-commerce, pedidos eletrônicos, vendedores de campo e equipes inside sales, conectados por meio de sistemas de gestão integrados, possibilita uma experiência coesa.
Isso garante que tanto a indústria quanto os distribuidores e farmácias tenham visibilidade do processo de compra e possam tomar decisões informadas com base em dados atualizados em tempo real.
Como as estratégias omnichannel promovem a expansão de mercado
Um dos grandes desafios no setor farmacêutico é a expansão para novos mercados. Com a crescente demanda por produtos farmacêuticos e de HPPC, as empresas precisam acessar mercados inexplorados de maneira eficaz e econômica.
As estratégias omnichannel oferecem exatamente essa oportunidade, ao permitir que a integração de canais torne a entrada em novos mercados mais ágil e eficiente.
A coordenação entre canais de vendas como e-commerce e força de vendas em campo, aliada ao uso de dados integrados, facilita a adaptação das estratégias de acordo com as necessidades de cada mercado.
Com uma estratégia omnichannel bem implementada, as empresas podem ajustar rapidamente suas operações para atender diferentes perfis de clientes e regiões e maximizar oportunidades de vendas.
Desafios na gestão comercial B2B e a necessidade de estratégias omnichannel
A gestão comercial no setor farmacêutico enfrenta vários desafios complexos, como a necessidade de coordenar múltiplos canais de vendas e expandir a presença em mercados diversificados.
A falta de integração entre os canais pode gerar ineficiências, perdas de vendas e insatisfação do cliente. É aqui que as estratégias omnichannel se tornam decisivas para o sucesso.
Entre os principais desafios na gestão comercial B2B, destacamos:
- Expansão para novos mercados;
- Gestão de múltiplos canais de vendas;
- Eficiência operacional;
- Integração com distribuidores e sistemas terceiros;
- Produtividade das equipes de vendas e;
- Integração de análise de dados comerciais.
Empresas que integram seus canais conseguem proporcionar uma experiência de compra uniforme para seus clientes, independentemente do canal utilizado.
Além disso, a eficiência operacional melhora consideravelmente, pois todos os dados de estoque, faturamento e pedidos são sincronizados em tempo real, reduzindo erros e evitando rupturas no abastecimento.
Como implementar estratégias omnichannel no B2B farmacêutico
Diagnóstico Inicial
O primeiro passo para implementar estratégias omnichannel é realizar um diagnóstico completo da infraestrutura existente. É necessário avaliar o painel de varejo desejado, quais canais de vendas funcionam melhor, como e-commerce, força de vendas e televendas, e identificar os pontos de integração que precisam ser otimizados.
Uso de tecnologia adequada
A tecnologia é o coração das estratégias omnichannel. Ferramentas de automação, plataformas de pedidos online, aplicativos móveis e sistemas de integração como VAN são essenciais para garantir uma experiência de compra integrada. Um app móvel, por exemplo, pode ser utilizado por equipes de campo para realizar pedidos em tempo real, enquanto a inteligência artificial (IA) pode sugerir automaticamente pedidos de reposição aos clientes através de plataformas Web de pedidos.
Treinamento e capacitação das equipes
Após a implementação das tecnologias, o foco deve ser no treinamento das equipes. Tanto a força de vendas internas quanto externas precisam ser preparadas para trabalhar de maneira integrada, utilizando as novas ferramentas omnichannel de forma eficiente.
Neste ponto, disponibilizar uma central de atendimento e suporte às equipes pode fazer toda diferença.
O impacto das estratégias omnichannel na produtividade das equipes de vendas
Uma das maiores vantagens das estratégias omnichannel no B2B farmacêutico é o aumento da produtividade das equipes de vendas. Ao integrar as vendas internas (inside sales) com as vendas de campo (field sales), as empresas conseguem alinhar melhor as operações, permitindo que as equipes trabalhem de forma complementar.
Essa integração permite, por exemplo, que um vendedor de campo registre um pedido em uma visita e o inside sales possa acompanhar o status desse pedido em caso de necessidade.
Dessa forma, tanto a eficiência quanto a satisfação do cliente aumentam, pois a empresa garante um atendimento mais ágil e com menos falhas.
Tendências futuras nas estratégias omnichannel B2B
Com a rápida evolução tecnológica, o futuro das estratégias omnichannel no B2B farmacêutico está cada vez mais atrelado à automação e à análise de dados.
Ferramentas de IA e big data permitirão que as empresas personalizem ainda mais a jornada de compra dos seus clientes, prevendo demandas e oferecendo soluções proativas.
Além disso, o comércio eletrônico B2B está em ascensão, e as empresas que adotarem estratégias omnichannel robustas, combinando e-commerce, IA e automação, estarão na vanguarda desse movimento.
A tendência é que o e-commerce continue a crescer, com mais indústrias farmacêuticas e de HPPC reconhecendo a conveniência e a eficiência das transações online.
Estratégias omnichannel são essenciais para o crescimento no B2B farmacêutico
As estratégias omnichannel tornaram-se indispensáveis para o sucesso no B2B farmacêutico, permitindo que empresas integrem seus canais de vendas e melhorem a eficiência operacional.
O uso de tecnologia, automação e análise de dados coloca as empresas que adotam essa abordagem à frente da concorrência, garantindo um crescimento sustentável e a satisfação dos clientes.
Com o mercado cada vez mais digitalizado, gestores precisam repensar suas estratégias comerciais e investir em soluções omnichannel para atender às demandas crescentes do setor e garantir uma experiência de compra superior para seus parceiros de negócios.
