O cenário de pandemia de Covid-19 acarretou mudanças no mercado de saúde e bem-estar e acelerou um processo de digitalização que já vinha acontecendo a passos mais lentos, ainda de forma experimental. Neste contexto, o entendimento das estratégias de relacionamento com a classe médica via multicanais passou a ter um foco diferente nas indústrias farmacêuticas e estas estão buscando soluções para essa nova realidade.
Hoje, existem cerca de 500 mil médicos no Brasil e, a cada ano, esse número se renova adicionando, em média, 25 mil profissionais. Por maior que seja a estrutura promocional de uma indústria farmacêutica, é inviável visitar presencialmente todos eles, em um país com dimensões continentais como o Brasi realmente é um desafio.
Outro dado importante, é que segundo o último censo realizado, mais da metade dos médicos, possui menos de 45 anos, uma geração que não é considerada como “nativos digitais”, mas se acostumaram muito rapidamente a consumir informação e utilizar a tecnologia de forma híbrida.
Nos últimos anos, as empresas começaram a buscar alternativas para ampliar as possibilidades de contato e relacionamento com a classe médica de forma não presencial.
Com o início do isolamento social para conter a pandemia de Covid-19 esse processo foi acelerado e acabou trazendo novos desafios para a geração de demanda.
As adaptações para o mundo digital
Não basta migrar os materiais, treinamentos e atuação do ambiente presencial para o virtual. A realidade digital é outra e, por isso, é preciso mudar e adaptar toda a abordagem para que a estratégia realmente seja mais efetiva.
Como atrair e manter os médicos interessados em uma abordagem não presencial?
Um ponto essencial para abrir as portas do consultório para as visitas do representante, com certeza, são as amostras grátis e entrega de materiais científicos impressos. Em um modelo virtual as coisas são diferentes. É preciso preparar e treinar o representante para uma nova abordagem, mais objetiva e direta com o médico.
Também requer dos representantes um ajuste em suas habilidades de comunicação, síntese, escuta ativa e, principalmente, empatia e bom senso.
Além disso, também é importante considerar o contexto vivido pelo profissional. Em um momento de pandemia como o que estamos vivendo, por exemplo, é preciso entender as dores do médico e tentar oferecer apoio, aproximando e gerando valor ao relacionamento.
Uma mudança de foco no relacionamento com a classe médica
Hoje, a indústria farmacêutica começa a entender que a decisão de quais canais serão utilizados dependem do perfil de cada médico. Para ter uma estratégia mais efetiva, principalmente em uma abordagem por multicanais, é preciso entender as diferentes realidades desses profissionais e respeitá-las.
De forma geral, um médico mais jovem tende a ser mais adaptado a abordagens digitais, enquanto os mais experientes apresentavam certa resistência, até então. Entretanto, com a aceleração dessa transformação do mercado e a telemedicina, todos eles – independentemente da idade – foram obrigados a conviver com uma realidade mais tecnológica até mesmo na relação com seus pacientes, não presencial e digital, gerando mais aceitação a estes meios.
Os papéis começaram a se inverter e o cenário está caminhando para uma decisão mais empática e com maior foco nas necessidades e momento de cada médico. Nesse novo cenário de relacionamento com a classe médica via multicanais, é o médico quem decide como e quando quer receber contato e informações.
A família de Geração de Demanda da InterPlayers, o Hub de Negócios da Saúde e Bem-Estar, é focada em jornada híbrida por meios presenciais, virtuais e digitais de abordagem à profissionais de saúde e conta com a estrutura necessária para enfrentar os desafios e apoiar a indústria farmacêutica na manutenção do relacionamento com a classe médica através de diferentes modelos e com conectividade de várias plataformas.
