Gerenciar uma equipe de campo no mercado farmacêutico é uma tarefa muito complexa. As particularidades do setor, as especificidades de cada produto e a capacitação dos representantes são alguns dos desafios que as indústrias enfrentam para estabelecer estratégias que tragam bons resultados.
Mais do que isso, é fundamental que a gestão de equipes seja bem-feita para atingir a excelência nesse modelo de trabalho.
Nessa semana, conversamos com Mário Cacozza, gerente da solução de geração de demanda da InterPlayers, que traz insights interessantes sobre como potencializar os resultados da equipe de campo desde o início.
O papel da equipe de campo
O representante farmacêutico é o principal interlocutor entre a indústria e a classe médica. Por esse motivo, ele precisa ser muito bem preparado para poder levar informações, tanto de conhecimento técnico, quanto promocionais.
“Além de conhecer o arsenal de materiais que ele tem a sua disposição e estar com a estratégia estabelecida pelo marketing e área médica na ponta da língua, para que o produto tenha sucesso, a força de vendas precisa estar engajada”, afirma Cacozza
Como engajar a equipe de campo?
Valorizar e engajar a equipe de campo precisa ser uma prioridade dentro de qualquer indústria farmacêutica e, para que esse engajamento alcance seu maior potencial de resultados, é importante ter iniciativas de diferentes campos, mas que, juntas, formam uma estratégia efetiva.
O papel do Marketing
Para desenvolver os materiais promocionais, é muito comum que a área de marketing da indústria farmacêutica trabalhe em colaboração com a área médica e com líderes de opinião do mercado. Envolver os representantes da equipe de campo nesse processo é uma ótima maneira de valorizá-los, engajá-los e ainda trazer visões importantes da realidade do campo.
Imagine que os representantes estão em campo, atendendo mais de 500 mil médicos em todo o Brasil, em diferentes condições de acesso. Portanto, quando o marketing inclui esse profissional na elaboração de materiais, está acrescentando muito valor a ele e à estratégia como um todo.
Além de se sentir valorizada, a equipe de campo terá um material ainda mais adequado para a sua realidade e o momento dos médicos que ela atende, o que resulta em uma maior motivação.
“Quanto mais o representante participa, mais ele contribui para refletir a realidade do campo, os materiais são mais eficientes para a força de vendas, que passa a ser mais produtiva”, disse Cacozza.
O papel do Gerente distrital
O gerente distrital tem uma influência direta no desempenho da equipe de campo. Além de apoiar os representantes a atingirem suas metas e melhorarem suas performances, esse profissional tem o importante papel de mentor da equipe.
Na prática, isso quer dizer que o gerente distrital precisa olhar para o desenvolvimento daquele profissional, acompanhando o seu dia a dia de perto.
Analisar KPIs, garantir a execução das estratégias definidas pela empresa, ter atenção ao compliance, observar comportamentos e o desempenho dos representantes com o objetivo de melhorar a performance da equipe e desenvolver esse profissional de acordo com as competências de um representante de sucesso.
Remuneração variável
Além dos aspectos motivacionais citamos acima, também não podemos deixar de citar o fator financeiro. A remuneração variável, que recompensa o profissional de acordo com o seu desempenho, é muito comum na área comercial.
Para que essa estratégia realmente funcione, vale ressaltar que definir objetivos específicos, mensuráveis, atingíveis e por um determinado período de tempo é essencial. Além disso, também é importante oferecer as ferramentas que o representante precisará para atingir esses objetivos (um exemplo são os materiais citados acima).
Portanto, quando a equipe de campo sente que tem metas atingíveis e se sente apoiada pela indústria para realizar o seu trabalho da melhor maneira possível, estará sempre motivada.
Parceria especializada
A terceirização da equipe de campo é uma prática que pode trazer muitos benefícios nesse sentido, entretanto a escolha da empresa parceira precisa ser muito cuidadosa para que haja integração e sintonia nesse processo.
“Ao terceirizar a força de vendas, você terceiriza a gestão, os processos inerentes às burocracias e busca otimização, mas não está terceirizando o conhecimento técnico do seu próprio produto. Por isso o trabalho a quatro mãos é tão importante”, contou Cacozza.
A frequência de troca de informações entre indústria e prestador de serviço é essencial para identificar carências, necessidades e oportunidades de melhorias para a equipe de campo.
Em todos os seus projetos de geração de demanda, a InterPlayers participa, desde o início, do desenho da estratégia da montagem dessa equipe junto com a indústria. Ninguém conhece melhor o produto do que a própria indústria e, nós, como braço terceirizado temos experiência em diferentes realidades e mercados.
De acordo com a necessidade que a indústria traz, usamos nossa experiência de mercado e expertise que só um hub de negócios pode trazer para desenvolver o melhor modelo e desenhar, a quatro mãos, a melhor estratégia de implementação.
Criamos uma relação ganha-ganha onde os processos são otimizados para trazer à tona o que cada um dos players tem de melhor com sinergia e buscando um resultado mais rápido e mais adequado para a equipe de campo e o produto.
Saiba mais sobre as soluções de Geração de Demanda da InterPlayers, o HUB de negócios da saúde e bem-estar.
