Encontrar maneiras eficazes de aumentar as vendas na farmácia e fidelizar clientes é fundamental para qualquer proprietário. Uma estratégia que tem se mostrado altamente eficaz é a adoção dos Programas de Benefícios em Medicamentos (PBM).
Os PBMs envolvem a parceria entre a indústria farmacêutica, distribuidores e farmácias, proporcionando benefícios como descontos em medicamentos, programas de fidelização e suporte contínuo aos pacientes.
Neste artigo, vamos explorar o conceito de PBMs, sua importância para o mercado farmacêutico e as vantagens que oferecem para as farmácias.
O que são os Programas de Benefícios em Medicamentos (PBM)?
Os Programas de Benefícios em Medicamentos (PBM) são iniciativas criadas para facilitar o acesso dos consumidores a medicamentos de alta qualidade com descontos significativos.
Esses programas funcionam através de uma rede de farmácias credenciadas que oferecem preços reduzidos em medicamentos, promovidos e subsidiados pelas indústrias farmacêuticas.
Historicamente, os PBMs começaram como sistemas de cupons e cartões que os médicos entregavam aos pacientes. Com o avanço da tecnologia, os PBMs evoluíram para sistemas mais sofisticados e integrados, que permitem a autorização e o ressarcimento de descontos de forma automatizada e eficiente, gerando mais vendas na farmácia.
No Brasil, os PBMs ganharam força a partir dos anos 2000, quando as farmácias perceberam os benefícios de participar desses programas.
“Em 2004, a ideia era transformar o sistema de cupons em um processo online, onde as informações chegavam rapidamente aos players do mercado, e a indústria já sabia o que ressarcir no final do mês”, comenta Elizabete Percegil, gerente de soluções da Interplayers.
Vantagens dos PBMs para farmácias
Aumento da fidelização de clientes
Uma das principais vantagens dos PBMs é a capacidade de aumentar a fidelização dos clientes e gerar mais vendas na farmácia. Quando os consumidores encontram medicamentos a preços mais acessíveis e são bem atendidos, tendem a retornar à mesma farmácia.
Quanto mais informação e dicas a gente divide com os clientes, melhor é para a fidelização.
Aumento do ticket médio
Os PBMs também incentivam compras adicionais, aumentando o ticket médio e as vendas na farmácia. Ao oferecer descontos em medicamentos de uso contínuo, as farmácias atraem clientes que, além dos medicamentos, costumam comprar outros produtos.
Gustavo Pires, gerente comercial da Interplayers, destaca: “80% dos clientes que economizam com os PBMs acabam comprando outros produtos, gastando mais do que inicialmente previsto”.
Facilidade e agilidade no atendimento
Os sistemas de autorização rápida e integração digital dos PBMs, como o Portal da Drogaria, simplificam os processos de vendas na farmácia e reposição de estoque, tornando o atendimento mais eficiente.
Com isso, as farmácias oferecem um serviço mais ágil e preciso, melhorando a experiência do cliente.
“Em vez de lidar com papelada e processos manuais, o sistema online permite que as vendas na farmácia sejam registradas e o estoque atualizado instantaneamente”, reforça Elizabete.
Desafios e soluções na implementação de PBMs
Desafios comuns
Implementar PBMs pode apresentar desafios, como problemas de estoque, necessidade de treinamento de funcionários e adaptação aos novos sistemas tecnológicos. Muitas farmácias enfrentam dificuldades em manter o estoque adequado dos medicamentos incluídos nos PBMs, o que pode levar à insatisfação dos clientes.
Soluções práticas
Para superar esses desafios e melhorar as vendas na farmácia, é essencial investir em treinamento e capacitação da equipe. Os funcionários precisam estar bem informados sobre os benefícios dos PBMs e como comunicá-los aos clientes. Uma boa comunicação e treinamento constante são essenciais para o sucesso dos PBMs.
Além disso, utilizar ferramentas tecnológicas avançadas para gestão de estoque e processos de venda pode facilitar a implementação dos PBMs.
O Papel estratégico do balconista
Importância do balconista no processo de fidelização
O balconista desempenha um papel decisivo na implementação e sucesso dos PBMs, influenciando diretamente nas vendas na farmácia. Sua interação direta com os clientes coloca-o em uma posição única para influenciar a percepção e a experiência do cliente na farmácia.
“O balconista tem o poder de transformar simples vendas em oportunidades de fidelização a longo prazo”, destaca Gustavo Pires.
Técnicas de abordagem e comunicação eficaz com clientes sobre PBMs
Para que os PBMs sejam eficazes, é essencial que os balconistas estejam bem treinados e informados sobre como comunicar os benefícios desses programas aos clientes. Algumas técnicas de abordagem incluem:
- Explicar os benefícios: detalhar como o PBM pode proporcionar descontos significativos e facilitar o acesso aos medicamentos necessários.
- Uso de exemplos reais: compartilhar histórias de outros clientes que se beneficiaram dos PBMs.
- Acompanhamento contínuo: manter um relacionamento contínuo com os clientes, lembrando-os de suas necessidades de reposição e novos benefícios disponíveis.
Elizabete, gerente de soluções da Interplayers, compartilha: “É fundamental que o balconista saiba apresentar os benefícios dos PBMs de maneira clara e convincente, para que o cliente compreenda e valorize as vantagens oferecidas”.
Histórias de sucesso e depoimentos de balconistas que utilizam PBMs
Durante minha jornada como profissional do varejo farmacêutico, já vi inúmeros casos em que um balconista conseguiu fidelizar um cliente ao explicar detalhadamente os benefícios do PBM. A cliente, que inicialmente compraria apenas um medicamento, acabou adquirindo outros produtos e retornando à farmácia regularmente.
Esse exemplo demonstra como a abordagem correta pode transformar a experiência do cliente e aumentar significativamente as vendas na farmácia.
Impacto dos PBMs na experiência do cliente
Como os PBMs melhoram a experiência de compra
Os PBMs melhoram a experiência de compra ao oferecer descontos imediatos, simplificar o processo de compra e fornecer suporte contínuo ao paciente.
“Os PBMs não apenas reduzem o custo dos medicamentos, mas também proporcionam uma experiência de compra mais eficiente e satisfatória”, comenta Gustavo Pires.
Exemplos de programas que proporcionam benefícios adicionais aos clientes
Além dos descontos, muitos PBMs oferecem programas de acompanhamento de saúde, monitoramento de tratamento e até serviços de telemedicina, utilizando plataformas digitais para acompanhar a adesão ao tratamento e enviar lembretes de medicação.
O impacto social positivo dos PBMs na saúde da comunidade
Os PBMs têm um impacto social significativo, facilitando o acesso a medicamentos e melhorando a adesão ao tratamento, resultando em uma comunidade mais saudável e bem-informada.
Os programas de benefícios em medicamentos não só ajudam a reduzir os custos para os pacientes, mas também garantem que eles tenham acesso contínuo aos tratamentos necessários, promovendo uma melhor qualidade de vida.
Casos de sucesso
Casos de farmácias que aumentaram suas vendas e fidelização com PBMs
Muitas farmácias relatam um aumento significativo nas vendas e na fidelização dos clientes após a implementação de PBMs.
Uma das farmácias parceiras da Interplayers conseguiu aumentar suas vendas em 30% ao adotar um PBM robusto e treinar seus balconistas para promover o programa eficazmente.
Dados concretos sobre o aumento nas vendas e na satisfação dos clientes
Dados internos da Interplayers mostram que farmácias que utilizam PBMs de maneira eficiente veem um aumento de até 40% no ticket médio e uma melhoria significativa nos índices de satisfação do cliente.
Esses resultados evidenciam o impacto positivo dos PBMs tanto nas vendas quanto na fidelização.
Resumo das vantagens dos PBMs
Os Programas de Benefícios em Medicamentos oferecem uma gama de vantagens para as farmácias, incluindo aumento significativo nas vendas na farmácia, na fidelização de clientes, crescimento do ticket médio e uma experiência de compra mais satisfatória e eficiente.
Além disso, os PBMs promovem um impacto social positivo, melhorando o acesso aos medicamentos e a saúde da comunidade.
Para farmácias que ainda não adotaram os PBMs, agora é o momento de considerar essa estratégia. Os benefícios são claros e comprovados, tanto em termos de crescimento de vendas na farmácia quanto de melhoria na satisfação do cliente.
“Vender por PBM não é apenas uma questão de oferecer descontos, é uma oportunidade de transformar a experiência do cliente e garantir a sustentabilidade do negócio”, conclui Gustavo Pires.
Para saber mais sobre as vantagens e desvantagens dos PBMs nas farmácias, assista ao episódio dedicado ao tema em nosso podcast “Papo de Especialista”.
