Os profissionais de propaganda médica cumprem um papel essencial dentro da indústria farmacêutica. A relação desse profissional com o médico é extremamente estratégica para a geração de demanda e o sucesso de um produto no mercado. Assim, ser um representante farmacêutico de alta performance é um desafio cada vez mais perseguido por quem decide seguir essa carreira.
Durante muitos anos, esses profissionais eram chamados de propagandistas ou representantes. Hoje, depois de diversas mudanças e evoluções, eles prestam um serviço muito mais de suporte ao médico e, dependendo do modelo de negócios da empresa e produto, passaram a ter a nomenclatura de consultores.
Entretanto, para que esse papel seja realmente cumprido, existem três pilares básicos que esses profissionais precisam cumprir. É sobre isso que falaremos hoje.
Representante farmacêutico: requisitos básicos
Antes de entrarmos no detalhe de cada um dos pilares, é importante pensarmos nos requisitos básicos que alguém precisa cumprir para entrar no mercado como representante farmacêutico.
Existe um estigma de que só é possível entrar na indústria farmacêutica por meio de uma indicação de outra pessoa que já é do ramo. Porém, cada vez mais, as indústrias vêm abrindo portas e deixando claro em seus anúncios de vagas que esse não é um requisito.
Alguns dos pré-requisitos mais comuns são nível superior, boa comunicação e habilidade em abordagem comercial. Outro ponto importante é que existem vagas tanto para neófitos – ou seja, que não têm experiência – quanto para profissionais com mais experiência no mercado.
Isso acontece por conta de uma tendência da indústria de trabalhar com uma estratégia cíclica e variada para compor suas equipes, com um percentual de vagas sênior, outro de pleno, júnior, trainee e por aí vai. Não existe uma fórmula ou processo definido. Tudo isso pode variar muito de acordo com a indústria, produto, especialidade e até a área geográfica.
Como entrar na indústria farmacêutica?
O primeiro passo é atender aos requisitos básicos da vaga, alguns deles já citados acima. A partir desse ponto, alguns diferenciais como experiências anteriores, conhecimento de mercado e cursos de formação em propaganda médica são muito bem-vindos.
Empresas que prestam serviços para a indústria, como a InterPlayers, também são uma ótima porta de entrada, uma vez que a contratação de neófitos é muito comum. Isso acontece porque alguns projetos pedem pessoas com formações específicas como nutricionistas, farmacêuticos, biomédicos etc.
E aí se dá a oportunidade de entrada na área: a pessoa já tem uma formação técnica, tem uma habilidade comercial, mas não tem ainda um conhecimento específico de propaganda médica. Para isso, são realizados cursos de capacitação internos para formar representantes farmacêuticos. É muito comum que esses profissionais comecem em empresas terceirizadas e depois migrem para uma indústria farmacêutica.
Perfil de um representante farmacêutico de sucesso na prática
Agora, quando uma pessoa já está trabalhando como representante farmacêutico, algumas competências básicas são essenciais e outros diferenciais podem fazê-lo um profissional de alta performance.
Conversamos com nosso especialista, Mário Cacozza, gerente da solução de geração de demanda da InterPlayers, para entender quais são elas. Veja:
Conhecimento especializado
O representante farmacêutico lida diretamente com médicos, profissionais que passaram muitos anos de formação na sua especialidade. Ou seja, quanto mais conhecimento especializado o representante tiver, a conversa fluirá melhor e permitirá insights, além de uma relação de maior confiança com o profissional.
É preciso muito conhecimento sobre a patologia, o produto, o perfil dos pacientes e a concorrência. Apesar de a indústria farmacêutica oferecer treinamentos e materiais de apoio para prepará-lo, um bom representante farmacêutico precisa ir além e conhecer muito bem sobre anatomia, fisiologia, diagnóstico clínico e exames; e diversos outros assuntos.
Os representantes de sucesso têm um conhecimento técnico superior ao nível exigido. Eles buscam essas informações não só com a indústria que ele representa, mas na internet, com os médicos que ele visita etc.
Processo promocional
O tempo todo, novos produtos são apresentados no mercado farmacêutico. Para os médicos, é muito difícil estar a par de todas essas novidades. Qualquer mudança na conduta terapêutica, qualquer produto novo, molécula nova, tratamento diferente que ele não conhece, vai ter uma curva de aprendizado até que ele adquira a confiança na eficácia, segurança, possíveis efeitos colaterais etc.
É aí que entra o trabalho do representante farmacêutico. Ele é o profissional responsável por fazer a ponte entre o marketing e a área médica– divulgação do novo produto – para a realidade do médico. Ele é o responsável por conduzir o médico na jornada de adoção daquele produto.
O diferencial nessa competência vem da habilidade do representante de identificar qual é a mensagem adequada para aquele momento da jornada de adesão do produto que o médico está passando.
O marketing e a área médica fornecem para esse representante um arsenal de materiais: visual aid, estudos clínicos, separata, amostra grátis etc. Aquele que usa os materiais necessários para o momento de cada médico é um representante de sucesso. Ou seja, ele conhece o arsenal de recursos e vai trabalhando com eles dentro da jornada de cada médico.
Gestão de território
É muito comum que as indústrias recebam, analisem e divulguem para o time informações e dados de mercado sobre as regiões em que seus representantes atuam: hábitos prescritivos, farmácias com maior número de vendas daquele produto, market share etc.
O diferencial do representante farmacêutico de alta performance é analisar estes dados de maneira estratégica, conectando pontos nem tão evidentes para melhorar sua performance. Identificar o potencial de seus clientes, adequar sua mensagem, definir plano tático individual para que, com o conhecimento técnico que tem de seus produtos e os diferenciais frente aos concorrentes, ele possa fazer uma abordagem totalmente individualizada.
A partir de uma boa análise, também é possível identificar quais são os médicos de maior potencial com relação a um determinado produto e ainda determinar a frequência ideal para realizar visitas.
Em um breve resumo: um representante farmacêutico de alta performance sabe levar a mensagem certa, para o médico certo, no momento certo e na frequência correta.
Além do conhecimento e habilidade técnica, um traço super importante para quem quer ter sucesso como profissional de propaganda médica é a atitude. São as atitudes diferenciadas em cada um desses pilares que citamos acima que resultam em um melhor desempenho.
Na InterPlayers, contamos com profissionais extremamente qualificados e treinados para atingir alta performance em todos os projetos dos nossos clientes. Saiba mais sobre a família de soluções de Geração de Demanda e entre em contato com um de nossos especialistas.
