O perfil de compra do consumidor mudou muito nos últimos anos. Cada vez mais, os clientes buscam na experiência de compra informações sobre os produtos, conveniência e mix completo em um único lugar. Fato que pode ser observado no crescimento significativo na venda de HPC (produtos fora da lista de medicamentos) nos canais farma.
Mas apenas aumentar o mix desses produtos nas gôndolas não é o bastante para garantir resultados positivos no canal. Varejo e indústria farmacêutica precisam trabalhar em planos de ações integrados para entender a real percepção do shopper e atender seu desejo de compra no PDV.
Pensando em ajudá-lo a explorar corretamente como trabalhar em conjunto com o varejo, listamos a seguir dicas importante para melhorar a execução de trade marketing dos produtos de HPC.
Confira:
Evite colocar categorias de alta penetração no mesmo corredor
Forçar o consumidor a rodar pelo ponto de venda é uma estratégia importante para aumentar o potencial de compra. Por exemplo, shampoo e sabonete são produtos utilizados por 85% da população brasileira, segundo o IBOPE.
Isso nos faz imaginar que frequentemente as pessoas em busca de HPCs vão às farmácias para comprar esses itens. Ao optar por deixá-los lado a lado nas gôndolas, o varejo está perdendo uma oportunidade valiosa de fazer o shopper percorrer pela loja e identificar novas oportunidades de consumo.
Adote estratégias diferenciadas para os produtos masculinos
De acordo com dados de 2015 da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec), o mercado masculino apresentou um crescimento anual médio de 15% nos últimos quatro anos e já é o segundo colocado no ranking mundial, atrás dos Estados Unidos.
Conhecer esse público e entender seu comportamento de compra é essencial para atraí-lo e conquistá-lo. Diferente das mulheres, os homens são mais objetivos. Sendo assim, é fundamental que a comunicação no PDV seja clara e direta para ele.
Criar um espaço temático para os produtos masculinos, dentro do setor de higiene e beleza, é uma boa estratégia para impulsionar as vendas.
Invista em cross merchandising para algumas categorias de produtos
Ao percorrer os corredores de um supermercado, os indivíduos são induzidos a montarem um cardápio de acordo com seu objetivo de compra. Se a intenção é adquirir uma massa, ao lado é possível encontrar os diversos tipos de molhos, queijos, utensílios para servir a macarronada e etc. Isso é uma estratégia de cross merchandising excelente para aumentar as vendas.
No varejo farmacêutico também é possível seguir essa linha. No setor em que estão organizados os absorventes, por exemplo, você pode utilizar clip strip (ferramenta de comunicação nas gôndolas) para incluir medicamentos que não sejam tarjados para aliviar as cólicas. Com isso, você agrega valor à venda e aumenta possibilidade de faturar mais.
Explore adequadamente as categorias de destino
Se o shopper tem bebê em casa e o pacote de fralda acabou, com certeza, essa é uma razão para direcioná-lo a um ponto de venda para fazer a compra deste item a qualquer hora do dia. Ou seja, as fraldas são um exemplo de categoria de destino, aquelas que motivam a ida do cliente ao PDV, que devem ser muito bem exploradas pelo canal farmacêutico.
Por isso, posicione esse produto num local estratégico dentro da farmácia, que faça o cliente percorrer pelos corredores e ter fácil acesso aos produtos complementares. No caso do exemplo acima, você pode colocar próximos as fraldas itens como pomadas de assaduras e lenços umedecidos, por exemplo.
Realize estudo de SKU (Stock Keeping Unit em português, Unidade de Manutenção de Estoque)
As gôndolas não são elásticas e todos dias ocorrem lançamentos no mercado. Por isso, definir o mix de produto ideal para o estabelecimento é de total importância para evitar produtos encalhados ou perdas de vendas por conta de falta de itens muito procurados no PDV. Sendo assim realizar um estudo de SKU é fundamental para identificar os produtos que têm mais giro (ou não) e, assim, fazer a negociação certa com as indústrias.
No próximo post vamos continuar dando dicas para impulsionar as vendas de HPC e destacar os materiais de merchandising que ajudam a vender mais essa classe de produto. Veja aqui.
