Em um ambiente muito competitivo, quem deseja estar presente e vender mais precisa estar de olho no que acontece no trade. No mercado de saúde e bem-estar, a disputa das marcas nas gôndolas é um dos principais desafios para seu sucesso e das ações de marketing no PDV.
Quer saber o que deve fazer para melhorar sua execução nas ações de trade? Confira o conteúdo que preparamos para você!
1. Planeje respeitando os cenários de atuação
Analise o modelo atual de execução das suas campanhas de trade e avalie seus resultados por diferentes ângulos. O uso de uma solução de inteligência pode lhe ajudar muito nessa hora. Para fazer uma análise precisa e definir estratégias assertivas é preciso verificar:
- Diferenças de potencial por grupos e segmentos de varejo
- Comportamento das ações por produto, giro, níveis de estoque, etc
- Perfil das lojas trabalhadas, layout e padrão dos mobiliários utilizados
- Influência da sazonalidade e outros fatores regionais
- Tempo de execução das atividades
- Concorrência e suas ações no trade
2. Defina a estratégia de relacionamento com o canal farma
A disputa por espaços nas gôndolas das farmácias está cada vez mais acirrada. Se você executou com precisão as tarefas anteriores você estará a um grande passo do sucesso. Um bom planejamento de trade é aquele que pode se adaptar as características do mercado. Portanto definir planos por clusters de clientes é um ótimo caminho para sua estratégia.
Priorize:
- Ações especificas por grupo de clientes
- Materiais de trade adequados aos perfis diferentes de lojas
- Calendário promocional híbrido
- Equipe treinada, com papéis e responsabilidades muito claras
3. Evite atrasos na produção e entrega dos materiais de ponto de venda
Normalmente, a produção dos materiais de ponto de venda é responsabilidade das agências de publicidade. E, nesse caso, três pontos costumam comprometer a execução das campanhas. São eles:
Baixa prioridade da agência em relação a esse trabalho
Para que uma campanha de verão entre em cena no timing certo é preciso iniciar o planejamento e produção dos materiais de ponto de venda com cerca de um ano de antecedência. Poucas são as agências que cumprem esse prazo, o que acarreta em investimentos altos desperdiçados pela indústria farmacêutica.
Falta de planejamento de entrega dos materiais para o promotor
Se o vendedor não recebe um roteiro adequado, com a quantidade de materiais sob medida e de acordo com seu painel de lojas, provavelmente, haverá falta ou excesso de materiais.
Desconhecimento das regulamentações regionais
Dependendo da região do país, existe uma regulamentação específica para exposição de materiais no PDV. São poucas as agências que conhecem as particularidades do setor.
4. Respeite a capacidade de execução de seus promotores
Não basta definir a quantidade de materiais que serão entregues para seus promotores. A logística de distribuição deve levar em consideração outros aspectos importantes:
- Capacidade de entrega dos materiais por promotor dentro do ciclo de visita e transporte e armazenagem dos mesmo pelo promotor
- Facilidade de montagem e preparação na loja
- Treinamento aos colaboradores do PDV para a apoiar a eventual manutenção de materiais
- Controle de localização dos materiais instalados
A boa logística dos materiais promocionais evitará desperdícios, bem como, rupturas no planejamento promocional
5. Alinhe a execução de trade com as estratégias de vendas
Uma estratégia de sucesso é aquela que promove uma integração e uma perfeita sintonia entre todos os agentes participantes, clientes, força de vendas e a área trade marketing.
Esteja atento a como essa integração está promovendo melhores resultados em suas ações, como por exemplo:
- PDVs abastecidos necessitam de imediata cobertura de execução nas ações de merchandising
- PDVs estratégicos devem estar permanentemente monitorados pela equipe comercial e de trade
- Produtos com maior dificuldade de giro em determinadas lojas devem ser trabalhados
- O alinhamento com as práticas de preços e descontos devem ser discutidas com os parceiros do varejo para melhor efetividade das ações.
Para que tudo isso dê certo é essencial contar com o apoio de empresas e pessoas que tenham know how do setor de saúde e bem-estar e que possam implementar práticas e estratégias assertivas para a execução das campanhas em campo.
Consulte um fornecedor que ofereça uma solução completa de gerenciamento e execução de ações no PDV e aumente a visibilidade dos seus produtos nas gôndolas, com menos desperdício. Pense nisso.
