Como a visitação médica pode continuar gerando valor em um mercado em rápida transformação? Essa é uma das principais perguntas que líderes da indústria farmacêutica devem fazer diante de um cenário em que as mudanças tecnológicas e comportamentais alteram profundamente a dinâmica entre representantes e prescritores.
A visitação médica sempre foi um dos pilares do relacionamento entre a indústria e os profissionais de saúde, permitindo que informações sobre novos produtos e avanços terapêuticos fossem transmitidas diretamente aos médicos.
No entanto, nos últimos anos, essa prática tem passado por uma evolução significativa. Fatores como a crescente digitalização, a preferência dos médicos por interações digitais e o surgimento de novas gerações de prescritores, como os millennials e a geração Z, demandam novas abordagens e estratégias.
A tradicional visitação presencial agora divide espaço com formatos híbridos, onde o virtual ganha destaque. Mas como garantir que essa transição continue gerando valor para as empresas e fortalecendo o relacionamento com os prescritores?
Este artigo explora as tendências e estratégias que estão moldando o futuro da visitação médica no Brasil, oferecendo insights para que as indústrias continuem a obter resultados positivos nesse processo fundamental.
Perfil dos profissionais médicos e prescritores no Brasil
A visitação médica no Brasil enfrenta um cenário cada vez mais complexo, com um perfil de profissionais médicos em constante evolução.
Com o aumento expressivo do número de médicos no país – crescimento de 30,7% nos últimos cinco anos – e a expectativa de atingirmos cerca de 600 mil médicos, ou 2,91 profissionais por mil habitantes até 2025, é essencial que a indústria farmacêutica ajuste suas estratégias de visitação para atender a esse público diversificado.
Essa diversidade pode ser observada tanto na especialização dos médicos quanto na sua distribuição geográfica.
Segundo dados do Conselho Federal de Medicina (CFM), aproximadamente dois a cada três médicos são especialistas, o que significa que as equipes de visitação precisam estar preparadas para abordar profissionais com demandas muito específicas.
Além disso, a concentração desses médicos não é uniforme em todo o território nacional, criando desafios adicionais para a cobertura de visitação.
A região Sudeste, que abriga mais da metade dos médicos do país, tem uma proporção de 3,39 médicos por mil habitantes. Já nas regiões Norte e Nordeste, enfrentam-se desafios maiores, com proporções de 1,45 e 1,93 médicos por mil habitantes, respectivamente.
Isso exige uma estratégia de alocação de recursos bem planejada, para garantir que os médicos em áreas menos atendidas também recebam as informações e o suporte necessários.
Outro fator relevante é a distribuição interna dos médicos. A maioria está concentrada em capitais e regiões metropolitanas, onde a razão de médicos por mil habitantes é de 6,13. Em cidades do interior, esse número cai para 1,84, reforçando a necessidade de adaptar os planos de visitação para alcançar áreas de menor concentração.
O novo perfil dos médicos no Brasil
Além da distribuição geográfica, o perfil demográfico dos médicos também está mudando rapidamente.
A previsão é de que, até 2035, 85% dos médicos terão menos de 45 anos, com uma maioria feminina, que representará 70% dos médicos jovens. Esses profissionais têm características distintas, como maior domínio de tecnologia, preferência por canais digitais e forte presença em mídias sociais.
Essa geração de médicos é altamente conectada e espera interações ágeis e digitais. Isso representa um desafio e uma oportunidade para as equipes de visitação médica: adaptar-se a essas preferências e oferecer um modelo híbrido que combine o digital e o presencial de forma eficaz.
Com a digitalização avançando, o uso de Inteligência Artificial e de plataformas online se tornará cada vez mais comum nas interações entre representantes e médicos, exigindo inovação contínua.
Visitação médica: tendências e benchmarks
Atualmente, a visitação médica deixou de ser apenas um canal promocional para se tornar uma ferramenta estratégica, capaz de gerar demanda, construir relacionamentos, ampliar o conhecimento médico e consolidar marcas.
Esse processo tem sido acelerado por novas demandas dos prescritores, que buscam informações mais personalizadas e em formatos que se adequem ao seu perfil profissional.
Digitalização
A digitalização das interações tem se tornado uma tendência predominante. Com a pandemia de COVID-19, muitos representantes migraram para o ambiente digital, e essa prática continua ganhando espaço.
A adaptação dos materiais promocionais e das habilidades dos representantes ao formato digital é fundamental para garantir a eficácia da visitação médica.
Foco em conteúdo relevante
Médicos estão cada vez mais interessados em receber informações de valor agregado que os ajudem em sua prática clínica, como novas evidências científicas, atualizações terapêuticas e insights sobre melhores práticas.
Expansão das equipes
Para lidar com o crescimento do número de médicos no Brasil e aumentar a cobertura do painel médico, as indústrias farmacêuticas estão investindo na expansão de suas equipes de visitação.
Desafios e oportunidades
Embora essas tendências abram muitas oportunidades, elas também trazem desafios. A digitalização, por exemplo, exige que os representantes adquiram novas competências, como a capacidade de se comunicar de forma eficaz em ambientes virtuais.
Portanto, a transição para um formato consultivo requer uma preparação mais aprofundada por parte desses representantes.
Benchmarks: mercado de visitação médica no Brasil
Os benchmarks para o mercado de visitação médica no Brasil variam de acordo com o porte das indústrias farmacêuticas.
Segundo dados exclusivos da Interplayers, as indústrias com equipes de representantes de grande porte promovem, em média, cinco produtos prioritários por representante, alcançando até 375 mil visitas anuais e 60% de cobertura na especialidade.
As indústrias com equipes de médio porte promovem três produtos prioritários, alcançando 30% de cobertura, enquanto as indústrias com equipes de pequeno porte promovem dois produtos, alcançando até 5 mil visitas/ano.
Esses indicadores mostram importantes diferenças de estratégia entre as indústrias de diversos portes. Como está posicionada sua indústria farmacêutica, considerando esses dados?
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Geração de Demanda: o sucesso vai muito além do outsourcing
O sucesso na visitação médica depende de estratégias que vão muito além do simples outsourcing (terceirização) de equipes de representantes.
A geração de demanda eficaz exige uma abordagem estratégica que considere as necessidades específicas dos prescritores e as mudanças no comportamento dos médicos.
Nesse contexto, a personalização, a inovação e o uso de múltiplos canais são fundamentais para manter uma relação de confiança e relevância com os profissionais de saúde.
As 5 estratégias para o sucesso da visitação médica
- Personalização da abordagem: cada médico tem suas próprias preferências e necessidades. Adaptar as mensagens e conteúdos para atender a essas especificidades pode aumentar significativamente o impacto da visitação.
- Inovação em formatos: com a evolução do perfil dos médicos e o avanço das tecnologias, inovar nos formatos de apresentação é essencial. As visitas não precisam ser exclusivamente presenciais ou digitais; o ideal é um modelo híbrido que permita flexibilidade.
- Abordagem multicanal: utilizar múltiplos canais de comunicação fortalece a relação entre representantes e médicos. O uso de um modelo multicanal garante que os médicos possam acessar informações de forma conveniente.
- Foco em educação continuada: os representantes podem atuar como fontes de informação científica e de atualização clínica para os médicos. Ao oferecer treinamentos, estudos clínicos e atualizações, a visitação médica assume um caráter consultivo.
- Treinamento especializado para representantes: para que essas estratégias sejam bem-sucedidas, é fundamental que os representantes recebam treinamentos contínuos e especializados.
Ao seguir essas estratégias, a indústria farmacêutica pode fortalecer seu relacionamento com os prescritores e, ao mesmo tempo, consolidar suas marcas e gerar mais valor para o mercado e, principalmente, os pacientes.
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